Cómo conseguir clientes en el sector de los materiales de construcción

Conseguir clientes materiales de construcción

La base de toda empresa son sus clientes, sin ellos nuestro futuro se pone en entredicho. Si hay un sector que ha sufrido más que nadie el azote de esta última crisis, ese ha sido el sector de la construcción y en particular aquellas empresas que se dedican a la fabricación y distribución de materiales de construcción. Por ello, ahora más que nunca es necesario desarrollar estrategias para conseguir clientes.

Punto de partida para conseguir clientes en el sector de los materiales de construcción.

Lo primero que tenemos que tener claro son los objetivos, es decir, dar respuesta a la pregunta ¿qué queremos lograr?, en este caso, clientes. En segundo lugar analizar cuál es la situación actual del sector de los materiales de construcción, para ello realizamos un estudio sobre sus debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades (DAFO). Vamos a ello.

Debilidades

  • Dimensión reducida de las empresas que conforman el sector.
  • Sector muy atomizado.
  • Elevado coste de la energía. Este punto es un verdadero escollo para los fabricantes de materiales de construcción, como por ejemplo, empresas azulejeras, empresas de mármol, etc.
  • Capacidad de producción bajo mínimos debido a la escasa demanda en comparación con periodos anteriores.
  • Dificultad a la hora de salir al exterior, es decir, de internacionalizar la empresa debido a las características de los materiales de construcción, al no ser viable el transporte a grandes distancias.
  • Parálisis del sector público debido al déficit existente.

Fortalezas

  • Alta cualificación del empleo
  • Fuerte componente de especialización i+d+i, principalmente en el sector de materiales de construcción.
  • Elevado nivel de especialización
  • Elevados estándares de calidad
  • Experiencia adquirida

Amenazas

  • Niveles altos de morosidad. Según el diario económico Cinco días el sector de la construcción es el que mayor plazo de pago presenta, teniendo un promedio del 93,2 días y generando 30 días de retraso en el cobro, según el estudio de morosidad de octubre de 2016 desarrollado por CEPYME que te puedes descargar haciendo clic >> Aquí
  • Falta de apoyo institucional, principalmente en aquellas materias que hacen referencia a costes ambientales y de responsabilidad.
  • Dificultad para acceder al crédito. Las empresas de materiales de construcción tienen limitado el crédito debido al riesgo que representa el sector de la construcción.
  • Inactividad del mercado, debido a que se invierte poco en vivienda e infraestructuras ralentizando la salida de la crisis.

Oportunidades

  • Reactivación de la inversión pública tanto en obra civil como en la construcción de viviendas.
  • Apuesta por la rehabilitación. El sector de materiales de construcción ha sido incluido en los planes de reindustrialización de la Comisión Europea.
  • Salida a nuevos mercados. La exportación de materiales a terceros países ha sido la salvación para muchas empresas, amortiguando la caída del mercado nacional.
  • Innovación. El i+d+i confiere a la empresa una ventaja competitiva respecto a sus competidores.

Otro factor que consideramos importante y que debemos tener en cuenta para lograr clientes, es cómo la tecnología, y en particular Internet, ha cambiado la conducta de los usuarios y empresas a la hora de comprar y relacionarse, de ahí que sea fundamental llevar a cabo la transformación digital del sector de la construcción y en particular, de nuestra empresa, sino lo hemos hecho ya.

Siguiendo con el cambio de conducta de los usuarios en el proceso de compra y según el último estudio sobre comercio electrónico publicado por el IAB, el 56% de los usuarios, tras identificar una necesidad, inicia el proceso de compra buscando información en la propia web de la empresa, mientras que el 52% optó por hacerlo en los buscadores (Google principalmente) según podemos ver en la siguiente imagen.

Proceso de compra materiales de construcción

Fijaos, de las 6 fuentes de información usadas por el usuario, 5 pertenecen al canal online y sólo 1 al canal tradicional. Algo ha cambiado, ¿verdad?

Estrategias para que las empresas del sector de la construcción capten clientes

Hoy en día los clientes potenciales podemos encontrarlos tanto en el canal tradicional como en el canal online En este caso vamos a plantear una serie de acciones para captar clientes potenciales en Internet debido al gran peso específico que ha cogido estos últimos años y donde nosotros nos hemos especialidado.

Posicionamiento en Buscadores

El objetivo del SEO o posicionamiento web es lograr una buena posición en los buscadores, permitiéndonos de esta forma ser más visible, a mayor visibilidad mayor número de visitas. Y si logramos más visitas, las probabilidades de lograr nuestros objetivos aumentarán.

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Seo para empresas de materiales de construcción

¿Por qué apostar por el SEO?

A través del posicionamiento SEO logramos visitas de calidad, es decir, usuarios interesados en nuestro producto o servicio, con lo cual las probabilidades de conversión aumentan debido al interés existente. Una conversión es un objetivo u acción que nos hayamos marcado, por ejemplo en el caso de una tienda online, un conversión sería una venta.

Si somos una empresa de materiales de construcción que no vendemos a través de la red, nuestra conversión u objetivo es captar clientes potenciales.

Factores clave del Posicionamiento SEO

En el SEO o Posicionamiento Web influyen varios factores que podemos clasificar en dos grupos, por un lado aquellos factores que afectan a la propia web (SEO On page) y por otro lado están los factores externos (SEO Off page).

Factores internos
  • Arquitectura de la web: es fundamental que la estructura del portal se desarrolle con criterio y facilitando el acceso y navegación de los robots a las distintas páginas de la web con el fin de promover la indexación de las páginas.
  • Relevancia web: en este caso debemos de dotar a la página de la relevancia suficiente para que Google la tenga en consideración y logre posicionarse en el buscador. Para ello, debemos tener en cuenta una serie de factores:
    • Etiqueta del title
    • Etiquetas de jerarquía: <h1>, <h2>,…<hn>
    • Uso de la palabra clave en el contenido del texto
    • Descripción de las imágenes.
Factores externos
  • Enlaces o links: Los enlaces externos aportan información a Google sobre la relevancia de nuestra web, es decir, en función de la procedencia del enlace externo vamos a obtener un enlace de mayor o menor calidad. Por ejemplo, un enlace de calidad sería el de una Universidad o Ente Público.
  • Las Redes Sociales: Google tiene en cuenta aquellas interacciones que se llevan a cabo en las Redes Sociales respecto a los contenidos de nuestra web y asocia el número de interacciones con el grado de relevancia. Cuanto más se hable de nuestro contenido en Redes Sociales (Twitter, Facebook, Pinterest, etc) más relevante es.

Publicidad en Google Adwords

A través de los anuncios de Adwords las empresas podrán lograr tener visibilidad, y por tanto visitas, tanto del propio buscador de Google como de YouTube, Web asociadas a Google, Aplicaciones, etc. Google Adwords engloba todas estos medios o fuentes en dos grupos, por un lado se encuentra la Red de Búsqueda y por otro lado la Red Display. La diferencia entre una búsqueda y display está en la orientación, es decir, los anuncios de la Red de Búsqueda están orientados a la demanda (usuarios que están buscando productos o servicios similares a los nuestros), en cambio la Red Display está orientado a la oferta. En este caso los usuarios no están llevando una búsqueda activa de nuestros productos o servicios, pero la ventaja de los anuncios de Adwords es que podemos orientarlos a nuestro público objetivo pudiendo dar a conocer nuestra oferta despertándoles el interés.

Un ejemplo donde las empresas de materiales de construcción pueden tener visibilidad en Google Adwords sería el siguiente:

Publicidad en google adwords para empresas de materiales de construcción

En este caso, si buscamos en Google “ventanas de aluminio para baños”, al usuario le van a aparecer dos tipos de anuncios, en concreto, los que hacen referencia a Google Shopping y por otro lado, los anuncios de texto.

Google Adwords genera visita de calidad a nuestra web y por tanto, crea posibilidades de obtener clientes potenciales.

Publicidad en Redes Sociales

Los anuncios en Redes Sociales es otra vía para que las empresas de materiales de construcción puedan lograr clientes haciéndoles llegar su oferta a dicho público objetivo.

De un tiempo a esta parte, la publicidad en Redes Sociales ha cogido un mayor peso debido al uso que hacemos de Facebook, Twitter, Linkedin, etc a través de los dispositivos móviles. De hecho, las actividades que más llevamos a cabo con el móvil a lo largo del día es acceder a nuestras Redes Sociales, tal y como se desprende en el último estudio del IAB sobre los dispositivos móviles, hecho que sin duda hace que nos planteemos llevar a cabo una campaña de publicidad en Redes Sociales, ¿no?.

Publicidad en redes sociales

Campañas de Email Marketing

Como hemos visto en el punto anterior, los usuarios acceden de forma diaria a sus dispositivos móviles llevando a cabo una serie de acciones, entre ellas acceder a su correo electrónico. Por tanto, se nos presenta otra oportunidad para obtener un cliente potencial.

Al igual que los anuncios en Redes Sociales, el usuario no nos está buscando, pero sí que forma parte de nuestro público objetivo, por tanto, para captar su atención debemos de trabajar el contenido del mensaje para suscitar su interés.

Tipos de campañas de email marketing

Podemos realizar 3 tipos de campañas en función de nuestros objetivos:

  • Email promocional: La finalidad en este caso reside en vender.
  • Boletín electrónico: Con este tipo de envíos buscamos fidelizar, para ello habrá que aportar valor en cada boletín enviado.
  • Email transaccional: Se trata de envíos donde se informa de una acción previa llevada a cabo, por ejemplo, el haber realizado una compra o registro.

Desarrollo Web

Por último y no menos importante, es tener una Web en condiciones para lograr la conversión. Porque de qué sirve tener muchas visitas si, primero no tenenos definido unos objetivos previos, o por el contrario son difíciles de llevar a cabo en la web.

Poniéndonos en situación… Somos una empresa que fabrica materiales de construcción y no vendemos a través de la web pero sí que el usuario puede ver en detalle cuál es nuestra oferta. Todo bien hasta aquí, pero si nuestro objetivo es captar clientes potenciales, por qué le resulta tan difícil contactar con nosotros. ¿Cuántas formas hay de poder contactar? ¿Teléfono, formulario de contacto, chat…? ¿Son fáciles de usar? ¿Mides el número de contactos que se generan a través de la Web?… En definitiva, la Web debemos verla como una unidad de negocio, con unos objetivos definidos que debemos medir mes a mes.

 

David Escolano
David Escolano
Diplomado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Alicante, Master en Dirección Comercial y Marketing por Fundesem Business School y Mobile Expert por ISDI y Google. Consultor de Marketing online especializado en Posicionamiento Web, Publicidad en Google y Mobile Marketing. Profesor de Ecommerce y Marketing Online. Miembro cualificado de Google Adwords. Inbound Marketing Certification.

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